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    要体现你对客户的尊重和关爱
    来源: 发布日期:2016-01-23 15:32:44 发布者: 共阅350次 字体:
          当个人那种对营销事业热爱的青春激情冷却理智后;当自己在营销事业中走向顶峰跌入低谷,再从低谷爬向顶峰;当众多同仁因社会营销潮流的戏剧般的变化而阵痛时;我也常常会陷入像哲学家常常探讨人生与世界的命题“我是谁”那样的苦闷压抑,迷惘痛苦,不时自问“营销的本质”是什么?
     
      关于“营销”的概念界定义十分多,也应该很清晰了。权威者如营销大师菲利普.科特勒说:“营销是个人和集体通过创造,提供出售并同别人交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。”
     
      但我似乎不满意这种解说。科特勒这个对营销的认定是将营销从一种物质流程来诠释,而我认为营销的内质更是一种精神层面的东西,所以营销的本质应是一种人文关爱。
     
      1、关爱体现了营销是一种商业大道:
     
      人生活的第1原则是“优雅生存”。优即优质,雅即雅致,这是人类共同向往的生活状态。现代经济学研究的终极目标实际上也是为实现“优雅生存”而服务的。
     
      在当今市场化社会,商业意识己成为社会的主流趋势,营销作为商业形态的主流载体,无时不在演绎着商业的“大道”。营销的内容是将创造的产品通过出售交换和别人交换价值,营销的过程由两大元素组成:一是营销出售交换的资源在社会上是相对的“稀缺”,因为不存在相对的“稀缺”就缺乏交换的价值;二是营销出售交换的价值对双方来说应是对等获利的,因为相对的“稀缺”的资源只有通过双方交换才能创造价值,因此交换的双方应该是对等获利的。
     
      将“稀缺”的资源通过交换造福社会,在交换的过程中尊重对方,让对方获得对等利益,这里的真髓就包含了“商道”的关爱,没有这种关爱,营销的真正内涵将会“异化”。在世界500强企业里和中国一些相当优秀的企业里,无不遵循这种“商道”。我们可以从这些优秀企业具备关爱,从营销过程中体现出一种商业大道的内容。
     
      2、营销的关爱应在营销的产品中体现:
     
      企业的第一功能是服务社会、体现关爱,那么企业的产品首先是体现这个企业社会功能的第一载体。企业只有生产出真正优质、安全、人性化的产品,才能通过营销优质产品去体现对消费者的营销关爱,世界500强企业之所以长青不倒,很大的原因是拥有真正的优质产品。
     
      目前在我们很多的企业中,却是违背这一宗旨,产品变成了纯粹牟利的载体。在我们众多的营销实践中,我们的企业和商业大卖场的“营销大师”们,无不绞尽脑汁让产品营销畸形异化:
     
      一是虚构捏造概念,将普通产品包装成子虚乌有的先进产品,很多概念超前的冰箱、空调、洗衣机无不如此。
     
      二是为谋暴利,生产“周年产品”。何谓“周年产品”?即只有一年寿命的产品。某营销大师说:“产品只要一年内的三包期不出问题就行,第二、三年后有问题可以收费修啊,否则我售后部怎么养。”因此不惜偷工减料、以次充好;这种现象在目前中国燃气具产品中极为典型。
     
      三是侵犯他人的知识产权,市场上一旦发现某家原创产品好销,根本就不遵重他人的知识产权,一窝蜂仿制。2003年创尔特大视窗热水器刚从国外拿回上市便遭侵权,企业只好请王海来打假;近期“老板”“方太”油烟机畅销,业内企业便一窝蜂仿冒。
     
      一个光有冠冕堂皇口号而没有优质产品的企业始终不可能成为标杆企业,而缺乏对消费者真正关爱思想的产品,更不可能为企业营销带来长期竞争优势。
     
      3、营销的关爱应在体现在对客户的尊重:
     
      从营销的物质流程看,企业和客户的关系是一种贸易关系;既然是贸易关系,那么就可随贸易的延伸或终止来确定企业和客户的关系。这是很多中国企业和商人的理解。
     
      从营销的精神关爱程度看,企业和客户的关系应是一种唇齿相依的关系,双方通过营销出售交换的价值对等获利的关系,缺少一方则出售交换的价值不可成立,若在一个营销出售交换的对等获利的关系不均衡,也会导致出售交换的价值不成立。
     
      世界上很多著名的品牌厂商关系是非常长久的,牢固的,很多代理商一生中只服务一个品牌,和这个品牌相互依存、共同成长。这里的奥秘是企业充满了在营销中体现在对客户的尊重和关爱。成功的企业都知道,只有在营销中体现在对客户的尊重和关爱,才能让他们自发的,忠诚的为本品牌服务。
     
      如何在营销中体现在对客户的尊重和关爱?很简单:首先有一种对客户的尊重和关爱的思想,尊重客户、关爱客户,真正把客户当一种唇齿相依的关系来珍惜关爱。其次是换位思考,你的战略、营销目标、政策都要善于换一个角度,努力从客户的角度换位思考;三是诚信,诚信也是体现在对客户的尊重和关爱的一种保障。 
     
      中国企业市场营销一大难题是客情关系恶劣。很多优秀的家电企业在营销培训时,对本企业客户的分化、制衡、打压、故意窜货冲击、“主动”终解合同等内容津津乐道,更有不少家电企业在营销中让客户吞货压库,以此作为“套牢”客户的条件。营销在这里不是关爱,而是一种赤裸裸的以我为主的利益博弈了。
     
      很多企业在口头上都会把自己和客户的关系说成是“战略合作伙伴关系”,但为什么在营销实际过程中却成了“双方利益博弈关系”而引发诸多矛盾?说白了是缺乏对客户的尊重和关爱,或者说这个企业的文化中根本就缺乏关爱思想。
     
      一个缺乏对客户尊重和关爱的企业又怎么能走的更远呢?
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